Доработка дефлектора печки лада ларгус (ноги больше не мерзнут)

Основные преимущества

Если хотите победить конкуренцию — перестаньте с ней бороться. Этот принцип заложен в бестселлере «Стратегия голубого океана», который не теряет актуальности даже спустя 10 лет после написания.

Авторы книги сравнивают рыночную конкуренцию с военным противостоянием. В борьбе за долю рынка игроки предлагают продукты-заменители, немного измененные услуги или низкие цены. Чтобы выйти за существующие границы, авторы советуют сконцентрироваться на незатронутых областях — «голубых океанах». В них нет конкуренции, но есть резервы для развития бизнеса.

В основе формирования «голубого океана» заложена инновационная ценность. Она сводит на нет конкурентную борьбу за счет выхода компании на новый уровень развития, когда появляется продукт/услуга с высокой ценностью, имеющая при этом низкие издержки.

В салонном бизнесе при создании своего «голубого океана» можно идти по двум направлениям:

• Повысить ценность услуг для покупателя.
• Добиться сложности в копировании конкурентами.

Удачным примером внедрения инновационной ценности являются сети парикмахерских экономкласса «СуперМЕН» и «Чио-Чио». В их основе заложена идея Макдональдса в салонном бизнесе. Если парикмахерские «СуперМЕН» ориентированы на «суровых мужиков», которым нужно быстро и дешево подстричься, то клиенты «Чио-Чио» — это студенты, дети, пенсионеры, рабочие люди с доходами ниже среднего уровня. В обоих заведениях стригут в среднем за 15 минут. Стоимость услуги составляет около 200 руб. Стричь обычных людей оказалось так же выгодно, как и элитных звезд. За первый год работы владельцы получили несколько миллионов руб. выручки.

Особенностью салонного бизнеса является продажа услуг. Это нематериальные вещи, которые нельзя потрогать, выбрать, купить и сразу получить моральное удовлетворение от использования. Процедуру не видно, поэтому трудно заранее оценить ее качество.

Маркетинг услуг имеет свои особенности и проводится поэтапно:

Разрабатывается жизненный план проекта с действиями по его реализации. Стратегия должна легко адаптироваться к новым рыночным ситуациям.
Продумывается упаковка услуг. Состоит из ряда факторов и внешних компонентов: материальных — рекламных материалов, интерьера; процессуальных — поведения персонала и работы техники; психологических — атмосферы в салоне, вежливости мастеров.
Разрабатывается содержание услуг. Это их ценность для клиента. Человека можно просто подстричь, а можно — сделать стрижку, создав сногсшибательный образ.
Выбирается целевая аудитория. Ваш клиент — реальный человек со своими желаниями и страхами. Попытки удовлетворить размытые потребности среднестатистического клиента приводят к небольшому эффекту.
Изучаются конкуренты. Они подскажут вам новые идеи, уберегут от возможных ошибок и предоставят работающие схемы продаж.
Позиционирование

Бывает по стоимости (требуется знание ценовой политики конкурентов), типу услуг (выбирается пара направлений, на которых концентрируется все внимание), клиентам (салон специализируется на определенной группе покупателей) или принципам работы (требуется знание технологий, упрощающих работу и позволяющих быстро увидеть результат).
Поиск отличий от салонов-конкурентов. Экспериментируйте, добавляйте свои «фишки», тестируйте подходы.
Разработка методов привлечения клиентов

«Услуги-приманки» интересуют даже тех людей, которые никогда бы не обратили на них внимание.
Удержание постоянных клиентов. Здесь помогут программы лояльности, event-мероприятия, акции, подарки ко дню рождения.

Маркетинг услуг может быть не таким затратным, особенно, если рассматривать его только с точки зрения рекламы. Чтобы привлечь новых клиентов, в качестве первого шага бизнес-тренеры предлагают сделать что-то бесплатное или очень дешевое. Такое решение хорошо нейтрализует возражения, разогревает «холодную» аудиторию и вызывает у нее доверие.

А придут ли клиенты, если отказать от приема на работу мастеров со своей базой клиентов?

С первичными клиентами не будет проблем, при грамотном управлении. Ежемесячно от 40 до 147 первичных клиентов получали салоны красоты (которые находились в управлении компании Салонный маркетинг), в зависимости от своей бизнес-концепции. Поэтому все реально. Не нужно думать, что ваш единственный шанс получить клиентскую базу – это взять ее вместе с мастером – это изначально ошибочное суждение.

У директора салона в отношении мастеров должна быть собственная продуманная просчитанная и аргументированная позиция. Например, когда, приходя на работу, мастер требует 50% от выручки, директор должен в реальных цифрах, а не в неосязаемых процентах показать, что и как будет получать мастер. Объяснить, что прогрессивная шкала оплаты труда позволит мастеру иметь от 30 до 42% в зависимости от оборота и показать, что это значит в денежных единицах.

Какой можно сделать вывод? Хотите снизить свою зависимость от мастеров и одновременно стать для них интересным местом работы, возьмите на себя ответственность за создания спроса на услуги в салоне красоты. Иначе это неэффективно.

Третий уровень — декорирование

Следующий уровень планирования впечатлений – это создание соответствующего настроения в проектируемой зоне. Делается это при помощи декорирования, то есть «одевания» интерьера. Сюда входит тканевый дизайн, наполнение пространства предметами декора – вазами, картинами, цветами, скульптурой. Декорирование позволяет вдохнуть жизнь в интерьер, усилить общее впечатление, скрыть или выявить отдельные элементы, выразить индивидуальность хозяев.

Степень насыщения интерьера декором носит субъективный характер, и нельзя утверждать, что большое или малое количество декора – это хорошо или плохо. Интерьер может быть оформлен со вкусом и в том, и в другом случае.

На этом уровне важно не вносить дисбаланс. Часто это происходит, например, при выборе штор: приобретаются массивные конструкции из ткани, не соответствующие стилистике помещения

Крупные элементы должны вписываться в общую цветовую палитру. В поисках цветовых решений для «больших интерьерных плоскостей» (покрывала кроватей, шторы, плоскости обеденных столов, двери стенных шкафов) важен архитектурный подход

Несмотря на то, что эти элементы приобретаются в последнюю очередь, они будут занимать значительную площадь и привлекать внимание, поэтому важно продумать их цвет заранее и придерживаться палитры, выбранной на первом этапе

Также важно учитывать рисунок декоративных элементов. Он должен согласовываться с рисунком материалов, которые использованы в отделке стен и полов – по стилистике, пропорциям, цвету

Например, если для комнаты выбраны обои в мелкую бело-розовую клетку, возникает сельский романтический образ, и кресло в шотландскую клетку в зелено-бордовых тонах не подойдет, поскольку отсылает к совершенно другой стилистике.

Декорирование – это также «тонкая настройка», добавление нюансов для большей выразительности.

Отдельные предметы, которые играют роль акцентов, формируют законченный образ композиции. Их цвет и отделка играют знаковую роль в интерьере, поскольку отражают стилевую принадлежность интерьера. Они оживляют композицию, «захватывают» взгляд, добавляют эмоциональной привлекательности, делают интерьер более утонченным

Акценты размещают в особых, своего рода «знаковых точках» пространства.  Очень важно продумать их подсветку

Хочу подчеркнуть, что важны все три уровня проработки цветового впечатления. На каждом решаются свои задачи, и если один из этапов не выполнен, интерьер выглядит незавершенным. Взаимодействуют между собой все элементы каждого уровня, создавая целостное, и, следовательно, гармоничное впечатление.

Дальнейший рост бизнеса

После того как все узкие места были проработаны, салон оказывается в ситуации, когда дальнейший рост может дать только расширение и масштабирование бизнеса. В этом случае также возможны разные варианты, которые зависят от размеров текущего бизнеса, амбиций собственника и его возможностей.

Самый простой вариант – расширение существующего салона и предоставление на его базе новых услуг. Это возможно, если существующее помещение имеет достаточную площадь и конфигурацию, позволяющую разместить еще одно рабочее место или аппарат. Если же такой вариант невозможен, владелец салона может рассмотреть вариант расширения бизнеса путем покупки работающего салонного бизнеса.

Покупка действующего бизнеса имеет один неоспоримый плюс – новый владелец получает готовый бизнес с понятной финансовой составляющей, помещением, персоналом, отлаженными коммуникациями с контролирующими органами. При этом следует убедиться, что у приобретаемого салона нет плохой репутации в глазах существующих клиентов, задолженностей по заработной плате или по оплате коммунальных услуг, истекающих лицензий и договоров аренды, судебных споров. Любой из этих факторов может губительно сказаться на расширении бизнеса, ведь новый владелец, кроме неизбежной перестройки бизнеса, вынужден будет решать накопленные проблемы.

Второй уровень – создание интерьерных композиций

Следующий уровень планирования впечатлений – создание композиций из мебели и предметов интерьера, что требует архитектурного подхода к создаваемым объемам и к тому, как эти объемы будут восприниматься в конкретном пространстве.

Подбирая, например, кухонную мебель, нужно помнить, что это все-таки не игра в кубики, однако именно такую картину я часто наблюдаю при работе с менеджерами в салонах кухонной мебели. Менеджер салона, как правило, не полностью понимает особенности помещения, для которого планируется мебельная композиция, и им движет лишь желание применить весь ассортимент и технические возможности коллекции мебели. Поэтому не стоит необдуманно поддаваться на уговоры и добавлять в случайных местах кухни вставки объемов другого цвета и нефункциональные декоративные элементы. Вставки и декоративные элементы, если они есть, должны составлять сбалансированную композицию, которая вписывается именно в ваш интерьер.

В цветовом плане интерьерные объекты, с которыми мы постоянно контактируем, должны выглядеть универсально привлекательными и удобными для всех членов семьи, и при любом освещении. Самые простые, безошибочные и универсальные цветовые решения – те, которые ассоциируются у всех людей с комфортом, надежностью, теплом.

Крайне важно сделать эти мебельные композиции не скучными. Мебельные композиции должны быть соразмерны помещению, в котором они находятся, однако здесь есть некоторые нюансы

Не стоит ставить небольшие предметы мебели в большой комнате, т.к. они в ней потеряются. Однако если сама комната небольших размеров, правильнее будет поставить туда крупные предметы (насколько это позволяет удобство пользования). Это позволит оптически увеличить пространство

Мебельные композиции должны быть соразмерны помещению, в котором они находятся, однако здесь есть некоторые нюансы. Не стоит ставить небольшие предметы мебели в большой комнате, т.к. они в ней потеряются. Однако если сама комната небольших размеров, правильнее будет поставить туда крупные предметы (насколько это позволяет удобство пользования). Это позволит оптически увеличить пространство.

С помощью мебельных композиций можно подчеркнуть симметрию в помещении или композиционно уравновесить архитектурное пространство. Например, если в одной части гостиной организована зона с крупной мягкой мебелью, то в противоположной части комнаты необходимо создать визуальный акцент – поставить торшер, высокую вазу, статуэтку или какой-то предмет мебели необычной формы. Это позволит уравновесить пространство, создать атмосферу спокойствия и сделать нахождение в помещении психологически более приятным.

Способ 6. Работать с отзывами

Вам нужно работать в двух направлениях: стимулировать людей публиковать положительные отзывы и реагировать на негативные.

Для примера рассмотрим zoon.ru. Он ориентирован на компании в сфере услуг. По данным SimiliarWeb в июле 2019 года сайт посетили свыше 13 миллионов человек. Создав там профиль, вы сможете показать огромной аудитории свой профессионализм и доброжелательное отношение. Сервис предлагает отличные возможности для самопрезентации и поднятия имиджа.

Что сделать, чтобы поднять имидж автосервиса:

1. Создать карточку организации на рекомендательном сайте.
2. Добавить качественные фотографии в количестве 10-15 штук. Они наглядно покажут, в каких условиях и с помощью какого инструмента вы предоставляете услуги.
3. Добавить уникальное и понятное описание компании, которое будет презентовать вас с лучшей стороны.
4. Разместить в карточке интересную акцию. Она будет отображаться в результатах поиска и гарантированно привлечет больше заказчиков.
5. Добавить поисковые фильтры, соответствующие вашему профилю. Они полнее раскроют суть компании и помогут найти вас потенциальным клиентам.
6. Отвечать на отзывы. Мнения о компании будут отображаться в личном кабинете. Там же вы сможете перейти к ответам. Быстрые, вежливые и конструктивные ответы увеличат заинтересованность потенциальных клиентов на 40-70%.
7. Загрузить правильно сформированные прайс-листы. Эта информация интересует 60% процентов пользователей.
8. Детально расписать квалификации мастеров и загрузить фотографии и примеры их работ.
9. Отслеживать результаты работы и не забывать обновлять профиль.

Проверьте, есть ли ваш автобизнес на Зуне. Все ли из 9 пунктов выполнены вами или вашим маркетологом, потому что рекомендательный сервис поможет вам анализировать позиции вашего бизнеса по поисковым запросам и сравнению с конкурентами.

Если позиции низкие, то стоит подумать, что нужно улучшить. Также в разделе статистики вы сможете увидеть количество посещений. Если их мало, то значит профиль выглядит недостаточно привлекательно. Вы можете подключить коллтрекинг, и сайт будет показывать соотношение звонков к количеству записей и другие важные метрики. Таким образом, с помощью рекомендательного сайта вы сможете улучшить имидж, найти узкие места, проработать их и поднять продажи.

Серьезный и основательный подход к заполнению карточки на рекомендательном сайте покажут, что вам не безразлично мнение людей о вашей компании, и вы заботитесь о качестве услуг.

Стратегии лидерства

Для того чтобы бизнес в долгосрочной перспективе смог не просто работать, но и выигрывать в конкурентной борьбе, существуют три основные стратегии. Они многократно описаны в пособиях по маркетингу и успешно применяются компаниями во всех отраслях.

Чтобы достичь успеха, компания может сосредоточиться на одном из трех взаимоисключающих направлений: достигать операционного совершенства, максимально снижая расходы и получая прибыль от больших объемов, идти по пути технологического лидерства, предлагая уникальные товары и услуги, или выбирать максимальное удовлетворение потребностей клиентов и персонализированный сервис.

Первый тип развития подходит для low-cost салона: стандартные базовые процедуры, минимальные затраты на дизайн и сопутствующие услуги, эффективное использование каждого квадратного метра площади, расположение в местах с высокой проходимостью. Целевой аудиторией такого салона становятся люди, желающие хорошо выглядеть без излишних затрат, не требующие эксклюзивного качества, не гонящиеся за модой. Они нетребовательны к персонализации услуг, не ожидают изысканного сервиса. В этом случае задачи менеджмента состоят в том, чтобы в прайс попадали только наиболее востребованные товары и услуги, закупки расходных материалов были централизованными и максимально дешевыми (по возможности – большими партиями с соответствующим снижением стоимости за объем). Это наиболее широко распространенный вариант.

Второй вариант развития подойдет для собственника, готового развивать технологичный бизнес в духе времени, основой которого станут «звездные» мастера и компетентные специалисты: комплекс современных услуг, высокие стандарты качества и сервиса. Этот вариант по умолчанию не может быть дешевым, так как с запасом покрывает запросы клиентов, которые понимают, из чего складывается стоимость услуги, и готовы платить за качество услуг. Задача менеджмента в этом случае сводится к выстраиванию качественного сервиса, чтобы клиент за свои деньги получал максимальный результат и еще немножко сверху. Этот вариант менее распространен, так как ориентирован на достаточно платежеспособных и требовательных клиентов, но всё еще остается массовым.

Третий же вариант развития декларирует проявление максимальной чуткости к клиентам, заботу об их комфорте. Клиентов такого салона знают по именам и предпочтениям напитков, здесь учитывают любые мелочи и позволяют избавиться от любого стресса, при необходимости изменят режим работы или закупят несколько единиц товара специально под клиента. Из-за высокой персонализации сервиса такой салон не сможет предоставлять массовых услуг, однако все услуги будут максимально соответствовать потребностям клиентов и позволят за счет этого запрашивать премиальную цену.

Анализ ситуации

Однако, прежде чем продумывать стратегии развития, следует провести первичный маркетинговый анализ своей деятельности, чтобы получить честный взгляд на отправную точку, в которой находится бизнес.

Финансовые потоки

Финансовые показатели – это выручка, расходы (общие и по статьям), чистая прибыль, выручка и прибыль по направлениям и т. д. Анализ финансовых потоков позволит понять, какие направления приносят львиную долю прибыли, а какие убыточны, какие категории составляют основные статьи расходов и т. д. Финансовый анализ можно произвести вплоть до расчета по каждому из мастеров.

Ситуация с клиентами

Клиентская база составляет самый ценный актив любого салона. Следует оценить актуальное количество клиентов в базе, выделить среди них активных, оценить количество привлеченных (новых) и удержанных (повторных) клиентов за период, сумму среднего чека и LTV (Life Time Value) – сумму выручки, которую приносит каждый клиент за время пользования услугами салона.

Маркетинг

На старте большинство новых владельцев салона начинают с выбора названия и концепции дизайна, но мало кто задумывается о том, чем салон будет отличаться от других. На этапе анализа деятельности бизнеса самое время оценить, есть ли у существующего салона четкое позиционирование, а также основания для появления конкурентного преимущества: удачная локация, «звездные» мастера, партнерство с востребованными косметическими линиями, использование новых технологий проведения процедур, уникальные услуги и т. д. Следует оценить и каналы привлечения клиентов, начиная от вывески салона и заканчивая запущенными рекламными кампаниями: какие каналы привлечения используются, сколько затрачивается на привлечение клиента из каждого источника, можно ли масштабировать привлечение клиентов выделением большего бюджета.

Способ 1. Вести блог

Размещайте такой контент:

1. Инструкции по уходу за автомобилем, выбору автозапчастей и иные полезные гайды.
2. Результаты работы: до и после. Сопровождайте рассказ фотографиями.
3. Прайс на услуги.
4. Ваше уникальное торговое предложение.
5. Лайфхаки.
6. Скидки и акционные предложения.
7. Прямые эфиры. Покажите людям, как функционирует ваш бизнес изнутри.

Где вести блог?

Если хотите позиционировать себя через серьезный контент (инструкции, полезные статьи и другие объемные материалы), размещайте его в своем блоге. Публикуйте короткие выжимки из статей, обязательно давайте развлекательные материалы, проводите конкурсы и викторины.

На некоторых ресурсах, например, на zoon.ru ленты из соцсетей подтягиваются автоматически. Из этого следует еще одна рекомендация — нужно вести их обдуманно, размещая самые достойные работы, как по качеству выполнения, так и по самой картинке.

Не забывайте о потребностях клиентов

Обсуждая взаимоотношения мастеров и салонов красоты, нельзя забывать о клиентах. Которые, как правило, стремятся сэкономить. Но экономия отступает с позиций первоочередных приоритетов, когда появляется возможность получения лучшего сервиса. А этот вопрос лежит в плоскости умения работать с клиентами

Тут необходимо обеспечить и подчеркнуть важность полной безопасности услуг в салоне красоты (и рисков, которые связаны с несоблюдением норм стерилизации инструмента у надомного мастера), возможности оплатить услугу кредитной карточкой, получить чек, ощущения комфорта и отсутствия чувства пребывания «на чужой территории» и т.п

Примечательно, что тенденция к выбору надомных мастеров снижается в городах-миллионниках. Тут фактор времени играет огромную роль. И клиент не хочет ехать через весь город и стоять в пробках для того, чтобы подстричься, нарастить ресницы или сделать маникюр. А если мастер выезжает к клиенту на дом, то он может обслужить за день 3 человека. А нужно учитывать еще необходимость везти за собой инструменты, халат, аксессуары и т.п. Удобно ли это делать на общественном транспорте и рентабельно ли на своем личном?

Наши исследования выявили парадоксальную ситуацию, что обеспеченные клиенты, которым экономия не важна, выбирают мастеров-надомников, потому что, по их собственному утверждению, не могут получить в салоне аналогичный сервис. А это уже откровенно вина салонов красоты. Получается, что именно они сами способствуют созданию на рынке ситуации, когда клиенту выгоднее, спокойнее и проще обратиться к надомнику.

Итак, наш выбор в данном вопросе – строить системный бизнес, обеспечивать приток первичных клиентов за счет правильного продуманного маркетинга, формировать боевой костяк мастеров, на которых можно положиться. И главное работать с тем, что действительно можно изменить и сделать лучше – собственный салонный бизнес, и создавать ситуацию, когда выбор клиента между вами и надомником будет очевиден и в вашу пользу!

Какие именно шаги предпринимать, что и как улучшать в ежедневной работе салона красоты мы рассмотрим во  статьи.

Зоны роста

Во время анализа практически всегда выявляются зоны роста – те направления, которые позволят бизнесу развиваться, если проработать все ограничивающие факторы. Можно выделить пять основных направлений, работа над которыми позволит максимально оптимизировать бизнес-процессы салона.

Снижение операционных расходов

Скорее всего, во время анализа будут выявлены текущие расходы, подлежащие оптимизации. Например, затраты на рекламу, которые не окупаются, слишком дорогая связь, слишком высокая себестоимость (в том числе расходные материалы) одного из видов услуг и т. д. В таком случае следует оптимизировать затраты, найдя нового поставщика расходных материалов с более приемлемыми ценами, проведя обучение персонала правильным методикам работы, подобрав другого провайдера услуг связи. В данном случае следует начинать с самых крупных статей расходов, так как именно в них скрыто большое поле для оптимизации: на небольших статьях получится выгадать лишь небольшие суммы, которые вряд ли изменят общую картину.

Удержание постоянных клиентов

С ростом конкуренции в салонном бизнесе «одноразовый» клиент становится всё менее и менее прибылен, ведь с учетом маркетинговых затрат одно посещение не всегда окупает даже его привлечение, и, как и во многих сферах, клиент начинает приносить прибыль только со второго, а то и третьего визита в салон. Большое количество постоянных клиентов дает салону, с одной стороны, рост выручки, а с другой – экономит средства на рекламу, так как довольный клиент уже не требует особенного привлечения. Если в бизнесе проблема с удержанием клиентов и слишком большой их процент исчезает после первого и единственного посещения салона, следует задуматься о работе с ними: дружелюбном персонализированном сервисе; получении и обработке жалоб и предложений; внедрении программы лояльности и сертификатов для постоянных клиентов; оповещениях об акциях; напоминаниях о запланированных визитах; абонементах, где каждое посещение стоит дешевле, чем разовое; системе скидок на комплексные услуги.

Повышение среднего чека

Увеличение среднего чека – выручки с каждого клиента – является одним из способов повышения общей выручки. Основными методами повышения среднего чека являются кросселл (cross-sell) – предложение дополнительной услуги или товара, например укладки после стрижки, и апселл (upsell) – предложение более дорогой услуги такого же типа, например сложного маникюра вместо базового покрытия. Также в некоторых случаях уместен и даунселл (downsell) – предложение более дешевой услуги или персональной скидки, когда клиент отказывается от услуги из-за слишком высокой стоимости.

Изменение ценового позиционирования

Если салон не имеет принципиальных отличий от конкурентов, ему бывает сложно обосновать свою ценовую политику, поэтому изначально формируется стандартный прайс с ценами «как у всех». Однако, если по результатам анализа выявлено наличие предпосылок к созданию конкурентного преимущества, это может быть основанием для изменения ценовой политики

Особенно важно это для салонов, которые оказывают качественные и востребованные услуги, чьи мастера полностью загружены, ведь если цены неоправданно низки, бизнес недополучает столь нужную ему прибыль. Важно продумать стратегию изменений: внезапное повышение цен, скорее всего, отпугнет посетителей, чувствительных к цене, поэтому следует разработать «план перехода», например, обслуживать по новым ценам только новых клиентов

Вывод

Используйте все 6 способов и заметите результат уже в ближайшее время. Как минимизировать время и ресурсы?

1. Старайтесь максимально автоматизировать процессы. Например, отслеживайте упоминания о компании с помощью специальных сервисов.

2. Поручите сбор обратной связи администратору. Пообещайте процент за продажу дополнительных услуг.

3. Если у вас нет возможности придумать оригинальный контент для социальных сетей, дублируйте статьи из блога или проводите прямые эфиры.

4. Проводите дни открытых дверей в автосервисе. Это не требует затрат, но показывает вашу открытость.

5. Постарайтесь максимально заполнить собой интернет и следите за тем, чтобы информация была достоверной и позитивной.

6. Регулярно отвечайте на отзывы, потому что ваши ответы влияют на позицию выдачи в Сети.